Interesseorganisasjonen for digital
markedsføring og kommunikasjon
tree-200795_1920

B2B innhold i sosiale medier – 5 råd på veien

Av Tina Rødahl,  Head of LinkedIn Partnership Norway, Opera Mediaworks og medlem av INMAs faggruppe for Paid Social.

Når norske bedrifter entrer sosiale medier er det oftest med målsetning om å skape synlighet og engasjement ovenfor kunder. Men å skape gode resultater med B2B innhold kan være krevende. Jeg ønsker her å belyse noen typiske problemstillinger jeg møter i mitt arbeid som LinkedIn Marketing Solution representant i Norge.

  1. Som et resultat av den digitale revolusjonen, styrer langt flere B2B kjøpere beslutningsprosessen selv. Informasjonen er mer tilgjengelig gjennom de digitale kanalene, og derav er ikke beslutningstagere like avhengig av å bli veiledet av en selger/rådgiver. I følge LinkedIn Insight survey (2015) er 70% av en kjøpsbeslutning tatt før en bedrift tar kontakt med en leverandør.

    Dette betyr at leverandøren ikke bare må være tilstede der beslutningstagerne befinner seg, men den må også imøtekomme med innhold som gjenspeiler hvor i beslutningsprosessen brukerne er. Lykkes leverandøren med dette, vil innholdet i større grad skape engasjement. For å få til dette bør leverandøren benytte sin kunnskap om kundenes beslutningsprosesser.

  1. En beslutningsprosess tar oftere tid i B2B sammenheng, spesielt ved høyinvolveringsprodukter. LinkedIns globale undersøkelse ’Rethink the B2B Buyer’s Journey’ (2016) underbygger denne påstanden. Hvor mange avdelinger som var involvert, varierte blant annet av hvilken bransje bedriften opererte i samt viktigheten av beslutningen. Antall avdelinger varierte i snitt mellom 3.1 til 4.6 avdelinger. Typiske avdelinger som oftest ble involvert var IT, økonomi og HR. Dette er avdelinger som gjerne har ulike behov og målsetninger som påvirker den endelige beslutningen. Min anbefaling er derfor å tilpasse kommunikasjonen etter hver avdeling som deltar i din kundes beslutningsprosess.
  1. Men hva slags innhold engasjerer beslutningstagere? Min erfaring er at innhold som oppleves hjelpende, i langt større grad skaper bedre engasjement i komplekse beslutningsprosesser enn innhold som oppfattes som selgende. En kunde kjøper ikke et produkt for produktets skyld, men snarere en løsning som passer sin bedrift. Så spørsmålet er hvilke problemer løser leverandørens produkter/tjenester for kunden? Det betyr at leverandøren må tørre tidvis å gå vekk fra ren produktkommunikasjon, og i stedet diskutere reelle problemstillinger som beslutningstagerne står ovenfor og som de gjenkjenner. Resultatet er at leverandøren viser kunnskap og forståelse for utfordringene disse opplever.
  1. I følge LinkedIn Insights Survey svarte 81% av kjøperne at det er mer sannsynlig å samarbeide med en representant fra en bedrift som er både kjent og som har et sterkt profesjonelt rykte. Å bygge kjennskap, kunnskap og tillitt i markedet tar tid og krever tålmodighet. Et godt verktøy for å få dette til er å utvikle en innholdsstrategi som går over en lengre periode, gjerne 12-24 måneder. Dette danner også et godt grunnlag til å strukturere innholdet etter en salgstrakt; starte bredt ut og jobbe seg frem til konvertering. Med andre ord, innholdet styres etter en beslutningsprosess.
  1. Hva slags innhold virker best for akkurat din bedrift? Det bør være rom for å teste, lære og optimalisere på hver oppdatering. Hver aktivitet skal gi leverandøren enda mer kunnskap og forståelse av hva som fungerer i kanalen. I tillegg kan dette gi nyttig informasjon om hva som engasjerer kundene og hva slags salgsargumenter som vil fungere. Neste oppdatering kan da bli enda mer spisset mot interessante problemstillinger basert på opparbeidet data. Her anbefales det å sikre at utvalget alltid er stort nok.

Så hva er viktigst, å skape synlighet eller å ha godt innhold i sosiale medier? Synlighet er viktig fordi det skaper jevnlig oppmerksomhet og påminnelser mot relevante målgrupper. Men skal en bedrift skape konverteringer, bør innholdet oppleves relevant for målgruppene. Det hjelper lite å ha et fantastisk styringsverktøy hvis kvaliteten på innholdet faller gjennom. Dette er et samspill. Veien til suksess har flere stier. Men med en god innholdsplan som baseres på innsikt og erfaringer, kan gjøre det lettere å lykkes.


Les mer om faggruppen for Paid Social her

,

Top
Meny